Tout d'abord, nous devons différencier deux types de fournisseurs uniques:

 

Fournisseur unique par choix. Bien que plusieurs options soient disponibles, décision est prise de sous-traiter avec un seul fournisseur. C'est souvent le cas avec les partenariats à long terme.

Par conséquent, étant donné que plusieurs fournisseurs sont en mesure de fournir le produit ou le service souhaité, la négociation la plus facile consiste à conduire un appel d'offres approprié et à choisir le fournisseur qui propose la plus grande valeur pour l'entreprise.

 

Fournisseur unique en situation de monopole. Il n'y a pas d'autre choix que d'aller avec le fournisseur qui est la seule source pour le produit ou service requis par l'organisation. De toute évidence, il s'agit là d'une situation beaucoup plus compliquée à traiter et à négocier.

 

Néanmoins, il existe des possibilités de renforcer la position de négociation en planifiant suffisamment à l’avance et en travaillant en étroite collaboration avec les clients internes afin de présenter un seul front face au fournisseur. Voici quelques conseils pour traiter les situations de monopole:

 

• Modifier / Reconcevoir le produit ou le service afin d'ouvrir le marché, ou du moins donner au fournisseur l’impression qu’il y a une réelle l’intention de le faire. Bien sûr, il faut faire un peu de mise en scène et jouer des rôles, mais les résultats peuvent être étonnants.

• Identifier les conséquences pour le fournisseur de la perte de votre compte

• Déterminer l’impact à court et à long terme pour le fournisseur d'un non-accord.

• Évaluer les intérêts de chaque partie dans la négociation et négocier les points que chacun valorise différemment.

• Utiliser l'effet de levier d'un éventuel contrat à long terme.

• Agréger pour profiter des dépenses à l'échelle de l'entreprise en mettant l'accent sur les autres produits vendus par le monopole, dont votre organisation a besoin et pour lesquels d'autres fournisseurs existent.

• Désagréger par une segmentation du strict minimum pour le fournisseur unique et séparer le reste pour réaliser des appels d’offres.

 

Enfin, on ne saurait trop insister sur le fait que la plupart des situations de monopole sont le résultat de la spécification d’un produit ou d’un service, qui verrouille de facto l'achat à un fournisseur spécifique. Cela se produit lorsque les Achats sont exclus du processus de développement des spécifications. Il devient alors très difficile de faire des modifications à un coût raisonnable par la suite.

 

 

 

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Afin d’empêcher que des monopoles ne se forment, ne manquez jamais une occasion de sensibiliser les clients internes aux conséquences de la non-prise en compte des achats au tout début du développement de produits et assurez vous de conduire un processus de sourcing stratégique avec des équipes multifonctionnelles

 

Il convient de mentionner qu’une organisation hybride qui soutient les opérations locales et les projets tout en assurant la coordination transversale nécessaire sur les catégories est la meilleure protection contre ces situations qui s'avèrent extrêmement coûteuses.

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